Negociação para vendas

Identifique as áreas de interesse do seu cliente e faça perguntas estratégicas, ou seja, que chamem a atenção. Procure entender a essência da necessidade do cliente e, então, ofereça seu produto como a SOLUÇÃO!

Verifique se seu cliente compara seu produto com um concorrente que possui mais qualidade ou menos qualidade. Saber quem é seu competidor é FUNDAMENTAL para vencê-lo. Dessa forma, você identifica o valor de aquisição do seu cliente, ou seja, o quanto ele esta disposto a pagar para ter sua necessidade atendida!

Crie um clima positivo antes de negociar efetivamente. Averigue TUDO: tipo social e política do cliente (e da empresa), preferências pessoais e averigue qualquer informação que seja pertinente a sua negociação.

Se houver um concorrente como atual fornecedor, tente fazer seu cliente refletir (em voz alta, de preferência) sobre a qualidade do produto ou serviço e o que o levou a procurar uma nova empresa (a sua, no caso). Nesse momento, você está coletando informações riquíssimas para sua negociação!

NUNCA confronte a concorrência e em hipótese alguma fale mal dele. Demonstre confiança no seu produto/serviço e, principalmente na sua empresa!

Demonstre claramente as vantagens que o cliente terá em tornar-se parceiro da sua empresa e foque nos diferenciais competitivos. Em uma negociação de alto nível, seu cliente sabe que você é competitivo, mas não exagere na agressividade!

É natural que seu cliente apresente objeções e ele espera que você seja criativo em contorna-las. Tenha habilidade em contornar essa etapa, pois é natural que, após esse eliminar todas as objeções você execute a venda!

FINALIZANDO UMA VENDA COM CHAVE DE OURO:

Muitos vendedores se esquecem de um pequeno detalhe em uma negociação, quando passam por essas etapas: FINALIZAR A VENDA! Por mais ingênuo que possa ser, existem casos em que a negociação foi perfeita, mas faltou apenas acertar os detalhes de entrega ou de pagamento. A melhor forma de vender é o cliente não perceber que está comprando, ou seja, de forma bem sutil você finalizar o pedido. Em alguns casos você pode (e DEVE) solicitar o pedido de compras, e sempre deixar o cliente ciente da quantidade e valores dos produtos vendidos a ele.

Leia mais sobre o assunto:

3 técnicas imbatíveis de negociação
Escrito por Carlos Cruz, especialista em vendas

A profissão de vendedor vem se aprimorando a cada ano. Aquela antiga percepção de que para ser vendedor bastava ser “bom de papo” não existe mais. Aqueles velhos clichês e fórmulas batidas de vendas não funcionam mais, é necessário obter técnica e conhecimento.

Atualmente o processo de vendas é estudado e o profissional da área trabalha muito com planejamento estratégico. O investimento é destinar o tempo em aprender sobre o mercado no qual se atua, utilizando de táticas para alcançar melhores resultados.

Por isso, trouxe uma das metodologias mais modernas, baseada no MNCA (Modelo de Negociação por Cognição Acompanhada), um estudo que analisa e divide o processo de compra do cliente em três partes, possibilitando ao vendedor maior poder de negociação e condução de todo o procedimento de vendas, até a tomada de decisão do comprador.

As três fases do estudo do processo de compra e tomada de decisão são:

1. Ativar a necessidade e buscar soluções: após esse primeiro estágio, a venda se concretiza a partir da certeza de que a solução será alcançada com a compra de um produto ou serviço.

2. Reconhecer que tem um problema e que ele precisa ser resolvido: E passado o segundo estágio, no qual nos convencemos de que aquela compra resolverá nossos problemas, nos preocupamos com a análise de risco e preço, pensamos na possibilidade de ter um produto ou uma oferta melhor.

3. Saber tudo sobre o produto/serviço e estar pronto para adotá-lo como solução: Somente transpassando esses três passos, é que o processo de venda é finalizado e o vendedor profissional deve ser capaz de enxergar todo este procedimento. 

- BOAS VENDAS.