Incentivo

A motivação e retenção da equipe de vendas em uma revenda são resultantes de diversas variáveis e, sobretudo, é parte de um abrangente processo de planejamento e gestão de vendas. Nesse sentido, é fundamental que os gestores reflitam a respeito da motivação de sua equipe em realizar o trabalho e como a revenda pode tentar incentivar o trabalho dos vendedores e representantes que atuam no negócio tornando-os mais motivados.

Dessa maneira, este artigo trata das possíveis formas de se incentivar o trabalho da equipe comercial e é um tema de fundamental aplicação, pois envolve as ações para aumentar o montante de esforço que um vendedor está disposto a investir em atividades como visitar clientes, fazer relatórios, prestar serviço pós-venda e assim por diante.

Primeiramente é importante caracterizar a campanha de incentivo de vendas como um conjunto de ações definidas pela empresa que, se cumpridas pela equipe comercial conforme os critérios da campanha são proporcionados benefícios à equipe de vendas e à revenda. Por sua vez, esses benefícios podem envolver prêmios em dinheiro, viagens, prêmios em produtos ou outros benefícios, por exemplo.

Dessa forma, é uma alternativa de remuneração variável e envolve a possibilidade de ser paga ou não pela revenda, uma vez que se algum vendedor, por exemplo, não atingir os requisitos determinados na campanha, ele não ganhará o benefício oferecido. No entanto, isso também pode estar atrelado ao fato de a empresa também não ter atingido os seus resultados esperados com o programa de incentivos.

Dessa forma, as campanhas de incentivos de vendas quando bem planejadas não geram ônus à revenda e permitem a melhor compreensão por parte dos vendedores quanto ao que é esperado de seu trabalho, uma vez que a campanha é derivada dos objetivos e das estratégias de vendas da empresa.

Assim, esperamos que os gestores de revenda possam notar que a campanha de incentivos além de motivar a equipe, torna mais compreendido o papel do vendedor na revenda em termos dos resultados e atividades que seus gestores esperam que sejam cumpridas por ele.

A seguir apresentamos alguns aspectos a serem considerados ao se desenvolver campanhas de incentivos nas revendas. 

A) Justificativa do Incentivo 

Qual é o fator motivador da realização do incentivo? Alguns exemplos de fatores que motivam a realização de incentivos são: necessidade de intensificar a busca pelo alcance da meta de vendas e lucratividade da carteira de clientes; desenvolver a venda de produtos sazonais, lançamentos ou de baixa participação nas vendas totais do mix de produtos da revenda; necessidade de motivar a equipe comercial; necessidade de desenvolver relacionamentos duradouros com clientes por meio do pós vendas dos vendedores; resposta às mudanças no ambiente externo (fatores políticos, econômicos, naturais, sociais ou tecnológicos).

B) Diretrizes do Incentivo 

Quais serão os requisitos do programa? Os requisitos podem envolver metas de resultado, financeiras e de atividades. Por exemplo: desenvolvimento do mix de produto (envolvendo a venda de diversos produtos oferecidos pela revenda); lucratividade; busca de novos clientes; manutenção de clientes; reativar clientes cadastrados e que não compram há algum tempo os produtos oferecidos pela revenda; realizar pesquisas no mercado; enviar relatórios de vendas. Referente a cada requisito que consta no incentivo, podem ser definidos gatilhos? a partir do qual se tem direito? a concorrer aos bônus do programa, envolvendo o desempenho mínimo esperado de acordo com as metas estabelecidas. O importante é que as metas sejam mensuráveis, atingíveis e suficientemente desafiadoras, podendo inclusive ser colocadas individualmente durante um incentivo para motivar o vendedor a buscar o resultado.
Qual será o peso atribuído a cada requisito do programa? Os requisitos elencados pela revenda devem ser ponderados em termos de relevância. O quadro a seguir exemplifica alguns requisitos, metas e pesos de um determinado incentivo realizada por uma empresa.

Portanto, ao analisar o quadro é possível notar que a empresa em questão prioriza o alcance da meta de vendas pelo vendedor, pois atribuiu o maior peso dentre os critérios ou requisitos do programa. A soma do peso resulta em 100% e a nota do vendedor demonstra o quanto o vendedor está em conformidade com os critérios e metas analisadas no incentivo. Cabe à revenda analisar qual a faixa de nota dos vendedores é satisfatória e estabelecer premiações para o alcance da nota mínima estabelecida.

Qual será a duração do incentivo?

O incentivo deverá ter prazo determinado pela empresa. Esse prazo poderá ser de menor ou de maior duração (ciclo específico ou safra por exemplo). Tudo depende do objetivo da empresa com a campanha de incentivo e do tempo previsto pela revenda para que a equipe comercial atinja esse objetivo pretendido. Por exemplo, se for realizado um incentivo que busca incentivar a venda de um produto oferecido pela revenda para uma determinada cultura de seus clientes, mas que é pouco vendido, esse incentivo poderá ser mais breve e demandar apenas esforços do vendedor em termos de realizar a primeira venda para um determinado cliente (nesse caso de curta duração) ou esse mesmo fator motivador poderia envolver um volume mínimo de vendas por cliente que deve ser atingido durante um ano ou mais (longa duração), além de um número mínimo de compra.

C) Benefícios do Incentivo 

Qual será o benefício oferecido à equipe comercial? Essa parece uma questão simples. No entanto, sua resposta demanda atenção e não deve ser negligenciada, pois pode explicar o sucesso e, também, o fracasso de alguns programas de incentivos. Portanto, é importante que a revenda conheça bem o perfil de seus vendedores e busque identificar alguns gostos e desejos em comum que, se oferecidos no formato de benefícios em um programa de incentivo, ocasionaria na motivação da equipe.
Além disso, é importante que seja analisada a viabilidade de oferecer determinado benefício envolvendo o impacto financeiro para a revenda. Ou seja, qual a quantidade de vendedores que provavelmente ganharia os benefícios oferecidos no incentivo? Quanto custaria o incentivo nesse caso? Quanto a revenda gastaria caso todos os vendedores participantes da campanha atingissem os resultados esperados em todos os requisitos do incentivo? Quando houver bônus financeiro, a revenda deve definir se esse bônus será um determinado percentual das vendas realizadas pelo vendedor ou se será composto por um valor fixo.
Enfim, essas são algumas questões pertinentes considerando a premissa de que com o incentivo a revenda atinja um retorno satisfatório sobre o investimento da campanha (envolvendo os benefícios).

D) Comunicação e Monitoramento do Incentivo

Como o incentivo será comunicado à equipe comercial?

Vislumbrando o sucesso do incentivo, a preparação da equipe comercial quanto aos objetivos, critérios e regras do incentivo é fundamental. Alguns incentivos envolvem metodologias complexas de apuração do resultado e é importante que os vendedores compreendam bem o incentivo, para que possam acompanhar seus resultados e detectar os pontos que deverão ser focalizados durante a campanha, objetivando ganhar os benefícios oferecidos. Sendo assim, o incentivo pode ser comunicado à equipe comercial por meio de informativos impressos, eletrônicos, apresentações realizadas pessoalmente pelos gestores da revenda, por exemplo.
Quem será o responsável pelo monitoramento e apresentação dos resultados dos incentivos aos vendedores? E quem será o responsável por acompanhar os pontos de melhorias junto aos vendedores para que os requisitos do programa sejam atingidos?

Por fim, é relevante que a revenda aloque um responsável pelo monitoramento dos resultados do incentivo e, também, pelo acompanhamento dos pontos de melhorias que podem ser feitos pelos vendedores para que atinjam os objetivos do incentivo. Em muitos casos, os vendedores perguntam frequentemente a suas posições e resultados e é importante que a revenda possua respostas precisas para gerar credibilidade ao incentivo. Sendo assim, é fundamental apresentar e explicar à equipe comercial o resultado do incentivo. Somente assim terão condições de buscarem melhores resultados com seus trabalhos, pois compreenderão quais são os pontos que devem melhorar (ou manter) para cumprir o incentivo.

De nada adianta a revenda realizar incentivos cujos resultados são apurados, a premiação é concedida ou não e o vendedor não é informado sobre o (s) motivo (s) pelo qual (is) teve direito ou não ao benefício do programa. É importante lembrar que para isso ser possível, na revenda deverá haver dados precisos e atualizados sobre o desempenho dos vendedores em relação aos requisitos da campanha, para que possam realizar ações pontuais e atingir os resultados pretendidos.
Portanto, o planejamento e acompanhamento da execução dos incentivos são fundamentais para motivar a equipe de vendas e proporcionar bons resultados à equipe comercial e à revenda, afinal, quando realizado de maneira consistente com os objetivos pretendidos na revenda, garantem bons resultados tanto para o negócio como para os vendedores, supervisores e gerentes de vendas que cumpriram os requisitos do incentivo, contribuindo para o plano de vendas na revenda.

Deve-se lembrar, ainda, que a capacidade do vendedor somada à sua motivação definem o esforço, que determinarão o desempenho superior em determinado aspecto, depois a recompensa e satisfação, que levará a maior motivação no trabalho, ou seja, a motivação ocorre como um ciclo e o incentivo é parte fundamental desse ciclo. 

- Bom trabalho e sucesso a todos!

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- Mais uma visão do mesmo assunto:

Todas as organizações de vendas bem-sucedidas oferecem constantemente uma rodada de incentivos, prêmios, reconhecimento e reuniões para levantar a moral. Por mais que se diga aos vendedores cujas propostas não foram aceitas que “não é pessoal”, os gerentes de vendas profissionais percebem o quanto a rejeição solapa a auto-estima. Tentar manter a motivação e a moral elevada em seu pessoal é um esforço sem fim. O que se aplica aos vendedores também se aplica ao restante da força de trabalho. Todos precisam se sentir apreciados.

A maior parte dos empreendimentos não tem muito glamour. Eu posso me entusiasmar por envelopes, mas, para a maior parte das pessoas no ramo, não passam de um mero trabalho. Se você deseja levantar um pouco a moral dos seus gerentes de nível intermediário, dê a eles um reconhecimento inesperado. Para a maioria das pessoas, receber elogios é tão importante quanto dinheiro.

Mande alguns de seus melhores funcionários para uma ou duas convenções ou seminários. Dê a eles o tratamento completo. Sem que esperem, chame-os e diga que, embora o ano não tenha sido tão bom assim para a empresa, você reconhece o excelente desempenho deles,  e vai mandá-los para um curso, seminário ou convenção qualquer. Se quiser aumentar ainda mais o ânimo da pessoa, mande junto uma passagem para o marido ou a esposa. Claro que precisarão fazer um relatório sobre o que aprenderam, mas deixe claro que as escolheu porque são o tipo de pessoa que deseja ver representando a empresa, e que quer recompensá-las por isso. Em seguida, faça circular um memorando explicando exatamente o que acabou de dizer a elas, ou comente o assunto na publicação interna da empresa.

Você alcançou vários objetivos: disse a seu pessoal que repara e aprecia um bom trabalho e criou um incentivo de desempenho sem ter que se prender a um programa caro de melhorias. Isso, claro, somado ao já existente programa de reconhecimento e premiações.

[Extraído do livro "Como nadar entre os tubarões sem ser comido vivo"]

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"Uma boa estratégia de vendas é a melhor maneira  de  fazer o pessoal sair das cordas e começar a reagir"

Revista EXAME

São Paulo - Faz algumas se­ma­nas fiquei sabendo de uma empresa que passa­va por uma situação bas­tante delicada. As vendas estavam bem abaixo do previsto, e os sócios começaram a ficar preocupados em descobrir como romper um círculo vicioso fatal para seus planos de expansão. Vendedores que não cumprem as metas ganham menos comissão — e, com pouco dinheiro no bolso, acabam ficando desanimados, dificultando ainda mais qualquer tentativa de reação.    

Muitos empreendedores perguntam como agir numa situação dessas para fazer o pessoal de vendas sair das cordas, parar de apanhar e recuperar o fôlego para continuar na luta. Convidar bons palestrantes para dar aquela chacoalhada no moral da turma? Aumentar as comissões para ver se os negócios finalmente deslancham?

Na prática, nada disso costuma dar muito certo. Não adianta muito prometer pagar mais por vendas que o vendedor dificilmente vai conseguir fechar. É uma grande ilusão acreditar que quem não está comprando vai decidir pôr a mão no bolso só para ajudar o vendedor a garantir sua comissão. 

Promover palestras motivacionais também não é algo que ajuda muito. Na melhor das hipóteses, o pessoal vai voltar da rua menos cabisbaixo, mas dificilmente trará um pedido a mais por causa disso.

Também não é aconselhável dar descontos. Baixar os preços certamente pode ajudar o departamento comercial a fechar um número maior de pedidos, mas suas consequências podem ser funestas no futuro. Depois de dar um superabatimento ao cliente, fica difícil convencê-lo a voltar a pagar o preço justo. No longo prazo, a empresa corre grandes riscos de perder rentabilidade.

O que fazer, então?

A primeira medida a tomar é tentar entender por que os clientes não estão comprando. Depois, é necessário elaborar um diagnóstico sobre qual a necessidade mais urgente — aumentar o faturamento para melhorar os números do balanço, ainda que o dinheiro das vendas não entre imediatamente, ou equilibrar o fluxo de caixa para fazer frente às despesas que precisam ser honradas? 

As respostas para esse tipo de pergunta são fundamentais para traçar uma estratégia de recuperação eficien­te. O cliente talvez não esteja comprando por já ter comprometido seu orçamento, por exemplo. Em um caso assim, se oempreendedor não tem necessidade de fazer caixa rapidamen­te, é possível elaborar uma proposta aumentando o prazo de pagamento.

É por isso que, perto do fim do ano, muitas companhias grandes lançam campanhas nas quais a primeira parcela só vence depois do Carnaval. É preciso fazer dinheiro para cobrir as contas? Uma opção é adaptar a proposta, oferecendo ao cliente a possibilidade de pagar uma entrada agora e o restante a perder de vista.

Se a nova estratégia estiver correta, os obstáculos para o aumento das receitas cairão naturalmente e o moral da tropa vai melhorar. O que motiva um profissional de vendas não são belas palavras de estímulo ou medidas de incentivo, mas os resultados colhidos no mercado. Quando perceberem que os clientes voltaram a comprar, os vendedores vão sair a campo com todo o pique novamente.

- BOAS VENDAS