Lidar com objeções é um exercício de sensibilidade. Você precisa redobrar a atenção, agir com delicadeza e cautela, acompanhando as emoções e seguindo o raciocínio do possível Cliente. É necessário controlar a ansiedade para explorar as objeções com tranqüilidade e ser firme, sem ser rígido – não se esquecendo de exercitar a empatia.
Uma objeção apresentada pelo Cliente não significa necessariamente que você perderá a venda. Isso pode acontecer se você não souber lidar com as objeções de maneira positiva.
Para obter melhores resultados em suas vendas, monte seu “caderno de objeções”.
Há quatro tipos de objeções:
Objeções sobre preço, sobre produto, necessidade/desinteresse e tempo.
As objeções aqui relacionadas são as mais comuns, no entanto cada Cliente tem uma particularidade no seu negócio, além da cada um possuir personalidade distinta.
Uma dica: Peça a um colega ou mesmo familiar que faça a objeção, deixando que você se preocupe apenas com as formas de respondê-la. Pratique. Treine. O autodesenvolvimento é um compromisso que o sucesso cobra apenas de
você!
Vamos enfrentar um desafio de frente: o “NÃO”.
E o que é que os Clientes dizem para não comprar?
“Tá caro! Não tenho necessidade desse produto! Vou falar com minha esposa!”. Podemos dizer que os Clientes sempre arrumam vários motivos para não comprar.
Todas as desculpas se encaixam num dos quatro grupos de objeções, que são:
1 – Não gostei do Preço:
O Cliente pode dizer: “Está caro; o preço do concorrente é menor; meu orçamento não permite comprar agora…”.
2 – Não gostei do Produto:
O Cliente pode dizer: “Não acredito no produto; não gosto de ler (se o produto for jornal/revista); não preciso me atualizar, no momento estou trabalhando (se o produto for cursos).
3 – Não tenho Necessidade/Desinteresse:
O Cliente pode dizer: ”Não tenho interesse no momento”.
4 – Não gostei do Tempo/Momento:
O Cliente pode dizer: “Visite-me outro dia; quando eu quiser te ligo; vou decidir na semana que vem; vou falar com minha esposa…” É quando o Cliente não diz nem sim nem não.
Como lidar com objeções: PREÇO
1 – Pesquisarei outros orçamentos!
“Entendo, mas o que o senhor está querendo me dizer é que ainda está um pouco indeciso. O que o senhor está procurando? O que acredita que pode encontrar em outro lugar e não conosco?”
Possível resposta do Cliente frente ao questionamento:“Quero um preço mais baixo!”.
Superando a objeção: “Muitos outros Clientes dizem exatamente a mesma coisa, porque num primeiro momento deixam de avaliar todos os benefícios que terão. A nossa empresa dispões de alguns serviços diferenciados, como, por exemplo: (explique os benefícios)…e o nosso principal diferencial com relação à concorrência é que, quando o senhor compra, me leva Juno – quero dizer, a minha consultoria permanente!” (diga em tom amistoso).
2 – Acho este produto muito caro.
“Posso entender que, num primeiro momento, esse produto pareça caro. Mas quando o senhor faz uma comparação entre o preço do produto,acrescido de todos os benefícios que ele lhe trará, fica evidente que este tem um custo muito justo. Deixe-me perguntar: quanto o senhor acha que este produto deveria custar para que o interessasse?”
“Obviamente, quando se fala em preço alto, o senhor está preocupado com a relação custo-benefício oferecida, estou certo?”
“Por que o senhor acha que este investimento não vale a pena?”.
3 – Estou sem dinheiro!
“Entendo, mas caso não fosse este o problema, o senhor acredita que… (fale dos benefícios do seu produto)".
4- Além disso, tem algo que o impeça de adquirir este produto?
“Compreendo, para lidar com esta situação, vou expor uma alternativa interessante.”
5 – Encontrei um preço menor.
“Tenho certeza de que minha proposta é o que há de melhor em termos de benefícios e acredito que é muito difícil algum concorrente conseguir as mesmas vantagens por um custo menor.”
Lembre-se que para lidar com concorrentes que só trabalham com preço é necessário você atacar de 7 maneiras:
1. Características: alguma coisa no seu produto ou serviço é claramente diferente em relação à concorrência.
2. Marca: as pessoas pagam por marcas reconhecidas.
3. Conveniência: seu produto ou serviço é mais fácil de comprar, de usar, de instalar, de receber. Agilidade e assistência técnica também podem ser consideradas como conveniência.
4. Qualidade: pode parecer igual, mas é mais resistente, dura mais, tem melhor acabamento, melhor design – ou seja, alguma característica técnica superior.
5. Relacionamento: o cliente prefere fazer negócios com você porque seu atendimento é melhor ou porque vocês já fazem negócios juntos há anos.
6. Integração: seu produto ou serviço encaixa-se melhor no que o cliente precisa.
7. Parcerias estratégicas: você oferece soluções completas.
Note que algumas dessas estratégias podem ser usadas mesmo quando você está vendendo EXATAMENTE a mesma coisa do que seu concorrente (como nos itens 2,3 e 5).
Ao lidar com objeções a preços, é necessário entender que dar descontos não é, nem nunca será, o único caminho que existe.
- BOAS VENDAS
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